موضوع از اینجا آغاز می‌شود که تمام نتایج حاصل از مدل‌سازی‌های امکان‌سنجی تجاری، متاثر از عواملی مانند دیدگاه مدل‌سازان و محدودیت‌های برگرفته از مفروضات پایه (key assumptions) به نوعی جهت‌دار هستند. لذا برای دستیابی به نتایج قابل قبول، دو راهکار پیشنهاد شده‌است:
محک/ عیارسنجی نرم بازار (Soft Market Tests)
تیم پروژه باید اطمینان پیدا کند که در مدل‌سازی‌های امکان‌سنجی تجاری پروژه، دیدگاه‌های متقاضیان بالقوه سرمایه‌گذاری شامل عوامل ارزش‌آفرینی (value drivers) آنها و محدودیت‌های اصلی مالی و عملیاتی که بخش خصوصی در دوره احداث و بهره‌برداری از پروژه با آنها مواجه می‌شود، لحاظ شده باشد.
لذا در بسیاری از کشورها، سرمایه‌پذیران در مرحله ارزیابی (Appraisal Phase) از فرآیند ارجاع یک پروژه PPP، یک گفتگوی ساختار یافته (structured dialogue) را با بخش خصوصی، در مراحل ابتدایی پروژه شکل می‌دهند و آن را "زمینه‌یابی بازار" می‌نامند. هدف از این زمینه‌یابی بازار، آزمایش فرضیات انتخاب‌شده و نتایج حاصل از مرحله ارزیابی است. در واقع، محک زدن قابلیت اجرای پروژه (project viability)، به معنای اطمینان از مشارکت بخش خصوصی به‌عنوان پیشنهاددهنده (Participation bidders)، تقویت رقابت و در نهایت، رسیدن به قطعیت (Closure: Closing Date) رضایت‌بخش قرارداد مدنظر است. همچنین، از این شیوه می‌توان برای اطلاع‌رسانی درباره وضعیت پروژه و اعلام قصد سرمایه‌پذیر برای جذب سرمایه‌گذار استفاده کرد. در این حالت، بخش خصوصی علاقمند می‌تواند پیشاپیش خود را برای شرکت در فرآیند ارجاع آتی پروژه آماده سازد. این شیوه می‌تواند بازخوردهای ارزشمند و موثری بر مدل مالی، الزامات فنی و ساختار اولیه قرارداد (preliminary contract structure) را به دست دهد. این شیوه در پروژه‌هایی که دارای پیچیدگی‌ها و ریسک‌های بالاتری از نظر فنی یا بازار و ... هستند، بیشتر مورد تاکید قرار گرفته‌است.
چه زمانی؟ (When)
از یک سو، "زمینه‌یابی بازار" نمی‌تواند آنقدر زود رخ دهد که سیمای پروژه (project description) و اهداف سرمایه‌پذیر، از نظر اندازه و ظرفیت و محدوده پروژه بسیار کلی تعریف شده و پرسش‌های سرمایه‌پذیر شناسایی نشده و لذا غیر قابل طرح باشد. از سوی دیگر، "زمینه‌یابی بازار" نمی‌تواند آنقدر دیر رخ دهد که تعریف پروژه بسیار دقیق شده و فضای کمی برای دریافت بازخوردهای مؤثر بخش خصوصی باقی مانده باشد. این امر از اعتماد بخش خصوصی علاقمند نسبت به احتمال تاثیر نظراتش بر پروژه به شدت می‌کاهد.
قاعده این است که جنبه‌های اساسی سیمای پروژه (از نظر الزامات فنی، مدل مالی و ساختار اولیه قرارداد) باید پیش از آغاز "زمینه‌یابی بازار"، انجام شده باشد؛ در عین حال، باید از انعطاف‌پذیر کافی برای همساز شدن با بازخوردهای دریافتی از بخش خصوصی برخوردار باشند. بنابراین، میانه مرحله ارزیابی زمان مناسبی برای تحقق این اهداف است. همچنین، "زمینه‌یابی بازار" می‌تواند در مرحله ساختاردهی (Structuring Phase) تکرار شود؛ بویژه هنگامی که تغییر در ساختار اتفاق افتاده یا هنگامی که لازم است یک قرارداد بازبینی‌شده (refined contract) از سوی دست‌اندرکاران اصلی آن محک زده شود.
چه کسانی؟ (Who)
سرمایه‌پذیر نیاز به گفتگو با تامین‌کنندگان با تجربه (experienced providers) زیربناها و خدمات دارد. "زمینه‌یابی بازار" سرمایه‌پذیر را قادر می‌کند تا نظرات کارشناسانه را در مورد شرایط بازار، جنبه‌های فنی پروژه و تخصیص ریسک (allocation of risks) گردآوری کند.
ممکن است در یک کشور، تامین‌کنندگان با تجربه در یک موضوع خاص وجود نداشته باشد؛ بویژه اگر پروژه اولین تجربه در صنعت (Sector) خود باشد. در این حالت، جستجو از میان تامین‌کنندگان با تجربه بین‌المللی می‌تواند راه‌حل‌ها/ گزینه‌های مناسبی را بدست دهد.
همچنین باید تامین‌کنندگان جدید را نیز در نظر گرفت؛ بویژه با هدف کشف راه‌هایی برای از برطرف کردن موانع ناخواسته یک فراخوان رقابت.
علاوه بر گروه هدف اصلی یعنی همان بازیگران صنعت که پیشنهاددهنده احتمالی هستند؛ گروه دوم، وام‌دهندگان هستند (بویژه بانک‌های تجاری) که می‌توانند منابع مالی پروژه را تامین کنند. آنها ممکن است دیدگاه‌های خود را درباره عوامل ارزش‌آفرینی برای امکان‌پذیری تجاری پروژه و همچنین شرایط عمومی بازار در یک صنعت خاص بیان کنند. سرمایه‌پذیر همچنین باید آژانس‌های تأمین مالی بین‌المللی و بانک‌های توسعه چندجانبه را در نظر گرفته و گزینه‌های سوددهی (بانک‌پذیری) پروژه را از طریق شرکت‌های مشاور متنوع سازد.
ایجاد یک بانک اطلاعاتی به روز از تامین‌کنندگان و بانک‌های بالقوه و علایق تاریخی و ابراز شده قبلی آنان که بر پایه بخش و اندازه پروژه طبقه‌بندی شده‌اند، توصیه می‌شود.
چگونه؟ (How)
"زمینه‌یابی بازار" می‌تواند به شیوه‌های مختلفی انجام شود؛ مانند جلسات با شرکت‌های خاص، جلسات عمومی/ صنعت (general/industry meetings) یا ارتباطات کتبی. اطلاعات مورد نیاز برای "زمینه‌یابی بازار" می‌تواند از طریق یک ارائه، یک سند سیمای پروژه (information memorandum) یا حتی در مرحله ساختاردهی، با انتشار پیش‌نویس قرارداد ارائه شود.
به عنوان اولین گام پیشنهاد می‌شود که یک سند رسمی سیمای پروژه تهیه شود. این سند باید جزئیات پروژه را تا هنگام تهیه، شرح داده و به روشنی به جنبه‌های نامشخص پروژه برای جلب نوآوری‌ها اشاره کند. باید رویکردی بسیار شفاف در پیش گرفته شود و موانع و مشکلات مشخص شده تا آن زمان برای پروژه به روشنی بیان شود. پنهان کردن نقاط ضعف پروژه، صرفا موجب تشدید مشکلات در مراحل بعدی چرخه حیات پروژه شده و به دلیل نزدیک شدن به مرحله تامین (Procurement Phase) و الزام‌آور شدن روابط دو طرف، مشکلات حقوقی را بوجود آورد.
پس از تهیه سند رسمی سیمای پروژه، چندین شیوه برای جلب مشارکت بخش خصوصی وجود دارد. در همه این شیوه‌ها، تشویق مشارکت رسمی بخش خصوصی برای دستیابی به نظرات ساختار یافته (structured opinions) آنها در مورد جزییات مطرح‌شده بسیار مهم است. نمونه‌هایی از شیوه‌های متداول به شرح زیر است:
چه چیزی؟ (What)
نخست اینکه؛ بهترین روش ممکن (Best Practice) دقیق و قطعی درباره محتوی"زمینه‌یابی بازار" وجود ندارد و بستگی به نوع پروژه و بخش/ صنعت مربوط دارد. قاعده مناسب این است که همه جنبه‌های غیرقطعی مهم پروژه و همه موارد مندرج در سند سیمای پروژه را در بر داشته باشد. نکات مورد نظر سرمایه‌پذیر برای دریافت بازخورد و پاسخ از بخش خصوصی مورد تاکید قرار می‌گیرد. برخی از نکات مشترک به شرح زیر است:
Farquharson و دیگران در کتاب خود با عنوان "چگونه می‌توان بخش خصوصی را در کشورهای درحال توسعه از طریق مشارکت عمومی-خصوصی بکار گرفت؟" (How to Engage with the Private Sector in Public-Private Partnerships in Emerging Markets)، 10 نکته عملی برای "زمینه‌یابی بازار" موفق ارائه داده‌است.
"زمینه‌یابی بازار" می‌تواند در فراخوان محدود ارجاع پروژه نیز بکار گرفته شود.
در کل فرایند زمینه‌یابی بازار باید چند نکته راهبردی در نظر گرفته شود:
یکم؛
تیم پروژه باید اطمینان حاصل کنند که هیچ گونه سردرگمی در مورد نقش "زمینه‌یابی بازار" وجود ندارد. شركت‌هاي دعوت‌شده بايد بدانند كه آنها هيچ گونه اسناد مناقصه/مزایده یا ابراز علاقه رسمی (formal expression of interest) را ارائه نمي‌دهند.
مشارکت در این فرایند، (هر کدام یا ترکیبی از دیدگاه‌های پاسخ دهندگان که توسط سرمایه‌پذیر انتخاب شده باشد)، نباید امتیازاتی را برای اشخاص خاص در فرآیند آتی ارجاع پروژه در بر داشته باشد. این فرآیند نباید اطلاعاتی انحصاری را در اختیار شرکت‌کنندگان در فرآیند قرار دهد تا سطح رقابت را در فرآیند ارجاع آتی پروژه نامتعادل کند بلکه همه اطلاعات باید در اختیار همه متقاضیان سرمایه‌گذاری قرار داده شود.
دوم؛
لازم است پیشنهادهای بخش خصوصی پیش از بکارگیری در پروژه، از لحاظ گرایش‌ها و جانبداری‌های غیرجامع و غیرمنطقی غربال‌گری شوند. تیم پروژه هنگام بررسی و تفسیر نظرات و بازخوردهای ارائه شده، باید این واقعیت را در نظر بگیرد که ممکن است پیشنهادها در جهت منافع و یا صرفا از دیدگاه محدود شرکت‌های خصوصی صادرکننده آنها باشد.
هدف از "زمینه‌یابی بازار" این است که امکان برگزاری یک فرآیند ارجاع رقابتی گسترده را فراهم کند و مشخصات پروژه صرفا با خواسته‌ها و توانایی‌های یک متقاضی خاص مطابقت پیدا نکند. برای نمونه؛ بازخورد کلی که یک تخصیص نامتوازن ریسک را برای بخش عمومی پیشنهاد می‌کند، می‌تواند نتیجه‌گیری مثبت درباره ارزیابی توجیه‌پذیری/مقرون به صرفه بودن (affordability assessment) یا ارزش‌آفرینی منابع (Value for Money) را با مشکل مواجه کند. بنابراین پاسخ‌های بدست‌آمده باید با دقت بررسی شوند تا از دستکاری ساختار پروژه (project structure) توسط شرکت‌های خاص یا بازار به‌طور کلی پیش‌گیری شود.
سوم؛
تیم مسئول "زمینه‌یابی بازار" باید در صنعت پروژه تخصص داشته و از شرایط پروژه مورد نظر نیز آگاهی داشته باشد؛ همچنین باید در بازاری که قصد زمینه‌یابی در آن را دارد، دارای احترام و اعتبار باشد. به همین دلیل سرمایه‌پذیران معمولاً از مشاوران خارج از سازمان خود که دارای تجربه موفق در صنعت پروژه هستند، برای انجام "زمینه‌یابی بازار" استفاده می‌کنند.
اگر این سه نکته راهبردی رعایت شود، می‌توان گفت که "زمینه‌یابی بازار" ابزاری ضروری برای ایجاد یک پروژه با قابلیت ارزش‌آفرینی منابع موثر برای مصرف‌کنندگان نهایی و مالیات‌دهندگان است. با این حال، ریسک‌های مربوط به عدم شفافیت و حکمرانی مناسب باید کاهش یابد.
شفافیت و حاکمیت (Transparency and Governance)
تیم پروژه باید در نظر داشته باشد که نزدیکی وی با مناقصه‌گران بالقوه ممکن است سوء ظن رفتار فاسدآمیز را برای عموم ایجاد کند. لذا برای تضمین بالاترین سطح شفافیت در هنگام "زمینه‌یابی بازار"، باید توجه جدی صورت گیرد. به این منظور می‌توان از برخی یا همه ابتکارات زیر استفاده کرد:
توضیح مهم: در مواردی که فساد موضوعی رایج یا دارای حساسیت بالایی در بازار توسعه زیربناها است، می‌توان از روش برگزاری جلسات با شرکت‌های خصوصی اجتناب کرد و صرفا از سایر روش‌های نامبرده شده در بالا استفاده کرد.
خروجی زمینه‌یابی بازار (Output of Market Sounding)
نتیجه اساسی "زمینه‌یابی بازار"، هم‌تراز شدن بخش عمومی (سرمایه‌پذیر) و بخش خصوصی (متقاضیان سرمایه‌گذاری) در مرحله ارزیابی است. این فرآیند می‌تواند منجر به کاهش علاقه بازار به پروژه مورد نظر شود؛ در غیر این‌صورت، به شفافیت پروژه کمک کرده و ریسک غیر رقابتی بودن را در فرآیندهای رسمی‌تر ارجاع پروژه به میزان قابل توجهی کاهش می دهد.
همچنین، "زمینه‌یابی بازار" بازخورد مؤثر و ساختاری را ارائه می دهد که لحاظ نمودن نتایج آن به الزامات فنی و مدل مالی پروژه، فرصتی برای بهبود تعریف پروژه از منظر مالی و فنی ایجاد می‌کند.
توضیح:
متن فوق برگرفته از راهنمای دریافت گواهی‌نامه حرفه‌ای مشارکت عمومی-خصوصی (APMG PPP Certification Guide)، به‌طور عمده بخش 9 از فصل 4 است.
گنجینه‌های موضوعی مشارکت عمومی-خصوصی (PPP):
